MÉTODO DE VENTAS
CURSO MÉTODO DE VENTAS
0. Presentación
¿Cómo es tu método comercial? ¿En qué medida tu método comercial es efectivo para conseguir clientes y aumentar las ventas? Seguramente estás pensando, ¿qué diferencia a unas empresas de otras a nivel comercial? ¿Qué hace que unas empresas consigan resultados excelentes? La clave tiene que ver con el método comercial, con en qué medida en esa empresa son metódicos y le han puesto números a las ventas.
Hay distintos tipos de métodos y en este programa conocerás cuáles son los métodos más efectivos y cómo puedes realmente crear tu propio método comercial para conseguir mejores resultados. Este programa ha sido diseñado para que tu venta sea más profesional, para que sea una venta más metódica y consigas avanzar en la dirección que deseas.
1. Introducción
Seguramente te preguntes qué es lo que hace que algunas empresas sean excelentes a nivel comercial. Es posible que te hayas sentido interesado alguna vez por aquellas personas o empresas que consiguen grandes resultados de ventas. Hay muchos factores que hacen que una empresa lo haga muy bien a nivel comercial.
Uno de los factores es el producto. Decimos que los productos o servicios tienen que ser excelentes, lo mejor acabados posible, para generar la mejor experiencia a nuestros clientes. Otro de los factores es el marketing. El marketing se ocupa de que el producto y servicio no solo sea bueno, sino que además lo parezca. El marketing se ocupa de crear expectativas y añadir valor a nuestros productos y servicios, haciendo que el cliente se sienta un poco más atraído por nuestros productos o quizás que pague un poquito más por ellos.
Y por último, el tercer factor es la actividad comercial. La actividad comercial es clave para que funcione. En la actividad comercial hay varios factores que determinan los resultados. Pero principalmente identificamos dos. Uno de ellos son las habilidades o la competencia que tienen los vendedores para ser más efectivos persuadiendo a sus clientes y consiguiendo los resultados que necesitan a través de herramientas de persuasión, de escucha, de empatía, de una buena argumentación, resolución de objeciones y de un buen cierre.
Pero todos los factores, todavía más importante, es el método comercial que esta red aplique. Si nuestro método comercial no es el adecuado o no es suficientemente ambicioso, no conseguiremos los resultados que deseamos. Este programa está pensado para aquellas personas, equipos o empresas que quieren mejorar su método comercial, que quieren comprender realmente cómo funciona y tener algo más de método, algo más de estructura, mucho más concreta y que sea mucho más accionable.
Bienvenido a este programa online enfocado, un programa en el que mediante distintos vídeos y PDF vas a poder aprender en qué consiste el método comercial y sobre todo vas a poder diseñar tu propio método.
2. Qué es un Método Comercial
Imagina que deseas alcanzar un objetivo ambicioso en tu vida, como correr una maratón. Para lograrlo, no basta con tener buenas intenciones o definir el objetivo. Debes tener un método claro que te guíe. Por ejemplo, para correr una maratón, necesitas entrenar durante un mínimo de 16 semanas, cuatro días a la semana, incluyendo entrenamientos de distancia y series para ganar velocidad. El método es esencial para el éxito, tanto en correr una maratón como en el ámbito empresarial.
En el mundo empresarial, muchas empresas carecen de un método comercial efectivo. Aunque tienen objetivos claros, no han definido un método específico para alcanzarlos. Las empresas exitosas suelen tener un método comercial bien establecido y claro. Detrás de su expansión y resultados hay un método que guía sus acciones hacia el éxito.
Lamentablemente, la mayoría de las empresas, ya sean pequeñas, medianas o grandes, carecen de un método comercial. Solo alrededor del 1% de ellas realmente aplican un método efectivo que les permite alcanzar resultados excepcionales. Este programa está diseñado para ayudarte a formar parte de ese 1% y lograr resultados extraordinarios a través de un método comercial bien definido.
En los próximos videos, aprenderás cómo hacer realidad tu propio método comercial.
3. Los métodos son incómodos
Cuál es el motivo por el que solo un pequeño porcentaje de empresas aplica un método concreto para su actividad comercial. El principal inconveniente es que los métodos son muy incómodos y son incómodos porque nos hacen salir de nuestra zona de confort.
Si en mi método para correr una maratón tengo 16 semanas de entrenamiento con cuatro días de entrenamiento cada semana, hay semanas en las que estaré muy motivado para poder hacerlo y hay semanas en las que no tendré ninguna gana. En esas semanas tendré que salir de mi zona de confort para conseguir mi objetivo.
Si un comercial de venta telefónica tiene que hacer 40 llamadas para conseguir dos pedidos, seguramente muchos días se sentirá motivado para hacerlo. Pero hay días en los que no le va a apetecer en absoluto. De ahí que tengamos que saber si realmente queremos implantar un método comercial en nuestra empresa, que va a ser realmente incómodo, que va a existir mucho rechazo y que las personas se van a revelar contra él.
No obstante, conviene saber que ante la incomodidad de cualquier método, los resultados realmente son mucho mayores que el esfuerzo que nos ha costado conseguirlo. Tienes que ser constante y perseverante para aplicar cualquier método, para convertirlo realmente en un hábito.
Independientemente de que en tu empresa o en tu equipo hayan 40 o 100 personas dedicándose a la actividad comercial, o de que en tu equipo estés tú solamente, el método es lo que te hará conseguir ser excelente.
4. Los 3 Factores de éxito
Un método comercial depende de tres factores para que tenga éxito. En primer lugar, necesitamos tener claramente identificadas las metas, es decir, saber hacia dónde queremos ir. Las metas tienen que ser realmente inspiradoras y motivadoras. Si queremos que nuestra empresa facture 3 millones 600,000 euros este año, eso puede ser para ti o para tu equipo una meta realmente inspiradora, porque va ligada a lo mejor a un crecimiento, a unos salarios variables o a unos incentivos. Necesitamos ponernos metas con tiempo suficiente para que el equipo se prepare mental y psicológicamente para conseguir estas metas.
Además, necesitamos planes. Los planes son los que harán realidad nuestras metas. Si queremos que nuestra empresa facture 3,600,000 euros, necesitamos facturar 300,000 euros cada mes. Para conseguir esos 300,000 euros mensuales, necesitamos una serie de pedidos o cierres que realizar. Esto se ha llevado a cabo gracias a que hemos presentado unas propuestas a nuestros clientes. Estas propuestas las hemos presentado porque hemos detectado unas oportunidades en nuestros clientes, y estas oportunidades se han podido detectar gracias a que tenemos una amplia base de contactos y escuchamos sus necesidades. En definitiva, los planes son los caminos que nos llevarán a conseguir nuestras metas. Los planes tienen que ser muy concretos para hacernos tener éxito.
Finalmente, la tercera parte del método es la acción, que es la parte que más les cuesta a las personas. Las metas pueden estar definidas e incluso planes también, pero a las personas les falta acción. La acción tiene que ver realmente con el compromiso, con querer hacer algo y tener ganas. Las personas que coordinamos y dirigimos un equipo tenemos que estar constantemente velando por la acción del equipo, porque el equipo realmente sea productivo y se enfoque en hacer realidad los planes. Muchos equipos comerciales son excelentes haciendo planes, sin embargo, no son buenos pasando a la acción. Necesitamos, por lo tanto, acción concreta y enfocada que realmente consiga hacer realidad nuestros planes, que nos lleven hacia nuestras metas. Estos tres factores son fundamentales antes de implantar el método comercial en nuestra empresa.
5. Medir es la clave
El principal inconveniente que se encuentran muchas empresas y muchas personas para poner en práctica un método comercial es la medición. Se olvidan de medir y finalmente acaban haciendo de todo en cualquier momento sin indicadores precisos que les indiquen cómo funcionan y cómo van. No imagines, por ejemplo, que quieres perder peso. Para perder peso, será fundamental que tengas un objetivo, que tengas un plan y que te pongas a trabajar según ese plan. Pero, ¿qué pasaría si quieres perder peso y no te subes cada día en la báscula?
Si queremos ser excelentes en nuestro método comercial, tenemos que ser excelentes midiendo. Tenemos que tomar conciencia de que es tan importante hacer como medir. El método más rudimentario para medir puede ser una simple libreta de papel en la que apuntemos lo que estamos consiguiendo. Imagina, por ejemplo, que tienes que hacer 30 llamadas cada día. Pues ahí puedes ir apuntando cada una de las llamadas. Si queremos hacerlo un poquito mejor, haríamos una hoja de Excel en la que podríamos incluso establecer algunas fórmulas que nos indiquen cuántas llamadas nos quedan por realizar y que también una tabla nos dé todavía muchos más datos sobre los resultados que estamos teniendo con cada una de las llamadas.
Lo fundamental casi sería tener un buen CRM que nos indique cuántas llamadas estamos haciendo, cuántas nos faltan, qué oportunidades han derivado de cada una de las llamadas y, sobre todo, que nos ayude a enfocarnos un poco más. Pero indistintamente, si utilizamos una libreta, una hoja de Excel o un buen CRM, lo importante es que midamos.
6. Funnels de Ventas
En el método comercial, hay una palabra que es la clave. La vas a escuchar muy a menudo a lo largo de este programa: es el funnel o embudo de ventas. El embudo de ventas es un concepto genial porque realmente nos indica conocimientos muy valiosos. Piensa en un embudo, imagina cómo sería este embudo. Cualquier embudo tiene la parte de arriba y la parte más estrecha de abajo. Más allá de la parte de arriba de nuestro embudo estaría el mercado, todo lo grande que es nuestro mercado. Y más allá de la parte estrecha de nuestro embudo estarían realmente los resultados, la facturación, la cifra de ventas que hemos conseguido.
¿Y qué ocurre realmente dentro de nuestro embudo? Pues dentro de nuestro embudo, lo que ocurre realmente es nuestro proceso de venta. Dependiendo de nuestro proceso de venta, habrán más o menos fases en este embudo de ventas. Quizás todo empiece por tener una amplia base de contactos, que sería la parte de arriba de nuestro embudo, tener el máximo número de contactos posible. Si esta es la anchura de nuestros contactos, imagina que tuviéramos el doble. Entonces, nuestro embudo tendría una gran capacidad.
Luego tendríamos que hacer que nuestros contactos fueran poco a poco cerrándose en oportunidades, propuestas y pedidos que nos lleven a una gran cuota de ventas. Generalmente, la parte de arriba de un embudo de ventas son los contactos. Lo que es genial de un funnel de ventas es que realmente nos permite poner indicadores a cada una de las fases. Imagina que tenemos una fase de contactos. A partir de ahí, lo que hacemos es generar visitas comerciales con nuestros clientes. Y después de la visita, lo que hacemos es que descubrimos oportunidades. Son tres fases muy concretas que podemos mejorar en nuestro método de venta, es decir, podemos hacer lo posible por ampliar nuestros contactos, podemos hacer lo posible por ser fieles a un número de visitas concretas y, a partir de ahí, identificar las máximas oportunidades posibles.
El funnel o embudo de ventas es fundamental en un método comercial. Saber cómo es nuestro panel, tenerlo bien diseñado y ser fieles a los indicadores que allí pone, es fundamental para conseguir los resultados deseados.
7. Funnels Offline
Imagina, por ejemplo, una actividad como la consultoría y estamos diseñando un método comercial para una empresa de consultoría. Recuerda que en cualquier panel por fuera del embudo lo que hay es el mercado: todas las posibilidades, contactos y cuota de mercado que ofrece esa actividad en el lugar en el que estemos. Pero más allá de este mercado, lo que realmente empieza a contar es nuestra base de datos, nuestros contactos. A cuántas personas podemos llamar, de cuántas personas tenemos el teléfono, de cuántas personas tenemos el email y son realmente un contacto.
A partir de ahí, lo que realmente cuenta es conseguir visitas comerciales con esos contactos. De ahí que sea fundamental tener al máximo posible afinado el método para pasar de contacto a visita. Imagina que estamos realmente haciendo llamadas de teléfono para conseguir citas con clientes. Pues tenemos que tener afinada al máximo esa llamada para conseguir la cita. Porque muchos clientes o la mayoría de clientes hoy en día no tienen el tiempo o las ganas de recibir a nuestros comerciales, así que tenemos que ser muy efectivos en pasar de contactos a visitas.
Una vez hemos realizado una visita comercial, lo que tenemos que ser excelentes es en despertar nuevas oportunidades. Muchas oportunidades nos las va a decir el cliente, nos vamos a sentar con él y nos dirá lo que necesita. Pero en muchas ocasiones, somos nosotros los comerciales los que tenemos que despertar su interés y realmente descubrir oportunidades.
Después de esto, lo que habrá que conseguir es realizar propuestas. De cualquier oportunidad se deriva una propuesta. Cuando hayamos hecho la propuesta y la hayamos enviado o entregado al cliente, tenemos que hacer los seguimientos. Para después de los seguimientos, conseguir el máximo número de cierres posibles. Los cierres son realmente los que nos van a dar los resultados.
Si ves este panel de ventas, realmente tiene mucho sentido para una empresa de consultoría que realmente ofrece soluciones de valor añadido y en las cuales su proceso comercial lleva distintas fases que podrían ser estas. Ahora, imagina por ejemplo un producto que se vende de forma telefónica. Imagina que nuestra empresa presta una solución con cierto valor añadido, pero la cual no es necesaria la venta presencial o no queremos invertir los recursos necesarios en realizar esta venta presencial y queremos realmente hacerlo mediante el telemarketing, mediante una llamada telefónica.
En la que hay que estudiar realmente bien el guión de esa venta. Todo empezará de nuevo por un mercado, tiene que haber un mercado ahí fuera. Y lo que nosotros necesitamos es, como siempre, el máximo número de contactos posibles de ese mercado. Ahí será fundamental que analicemos directorios de empresas, que analicemos listados de empresas, que analicemos en internet cuáles son las empresas que están posicionadas, que pueden ser nuestros clientes, que tengamos la máxima base de datos posible.
A partir de ahí, lo que tenemos que hacer es generar una primera llamada. Podemos tener 12,000 contactos y no hacer llamadas, o podemos tener 12,000 contactos y hacer 30 llamadas cada día. Así que es fundamental generar esa primera llamada. Después de esa primera llamada, lo que hay que hacer es un envío de oferta, que también realmente a lo mejor hay que configurarla para ese cliente. Entonces, se le envía al cliente para que la estudie. Lo siguiente en nuestro funnel de ventas podría ser el seguimiento de esa oferta, es decir, una segunda llamada en la cual lo que buscamos ya es hacer el cierre.
Porque nuestro producto se tiene que cerrar en una segunda llamada, o a lo mejor no se produce la segunda llamada y tendríamos que hacer una tercera llamada para conseguir cerrar. De ahí derivan directamente los resultados. Como se puede ver, un funnel de venta telefónica podría tener perfectamente esta forma. Si el producto tuviera cierto valor añadido.
Pero ahora, imagina que estamos hablando de un producto que tiene menos valor añadido. Imagina por ejemplo que en este caso, nuestro funnel de ventas lo estamos diseñando para hacer venta telefónica de un producto con menos valor añadido. Por ejemplo, nuestros clientes potenciales son pequeñas empresas en las cuales hablamos directamente con el gerente, y lo que queremos es que este gerente de una empresa entre 1 y 10 empleados compre un pack de seis botellas de vino. Por lo tanto, el producto está muy definido y es muy concreto. Son seis botellas de vino de una añada especial de una zona especial de nuestro país.
Aquí será un panel quizás más sencillo, porque hay menos fases del proceso de venta. Fundamental, como siempre, que consigamos los máximos cierres. La venta de un producto de ese tipo es una venta que se realiza en caliente, se realiza en la primera llamada. En la que llamamos a un cliente, nos pasan con el gerente y le ofrecemos un pack de seis botellas de vino a un precio, por ejemplo, de 29,90. Se lo enviamos directamente a su empresa o a su domicilio, y además viene con una factura que su empresa también la podrá desgravar como un gasto. Es decir, lo que estamos haciendo es un proceso de venta muy sencillo que pasa de contactos a llamada a cierre. A partir de ahí vienen los resultados.
8. Funnels Online
Hoy en día, no toda la actividad comercial se realiza de forma offline y presencial. De hecho, cada vez más las estrategias online están teniendo más éxito, y cualquier usuario que compra productos o adquiere soluciones lo hace mucho más a través de internet. Dependiendo de cómo sea nuestro producto o servicio para comercializar de forma online, tenemos que saber que también será nuestro funnel de ventas. No es lo mismo vender plantillas por internet que vender la descarga de un ebook, que vender un programa de formación online, que vender una inversión en bolsa, o que vender otro tipo de productos o servicios que pueden tener más o menos valor añadido. De forma que cada uno de estos tendrá un panel diferente. Lo interesante será estudiar cómo queremos que sea ese proceso de venta, teniendo en cuenta las siguientes reglas.
En internet hay una regla: no podemos vender a la primera. Tenemos que conseguir ir incrementando la sensación de confianza de nuestros clientes para que cada vez se sientan más atraídos por nosotros y empiecen a ser clientes, para cada vez comprar soluciones y servicios de más valor añadido. Cualquier funnel de ventas en internet también empieza siempre por un mercado. De ese mercado extraeremos contactos. En metodología online decimos que ese contacto es un lead, es decir, es una persona que hemos captado de alguna forma, bien a través del regalo de un ebook, de una infografía o de alguna otra forma. Es una persona que nos ha dado permiso para estar en nuestra base de datos. A partir de ahí, ya es un contacto al que podemos enviar alguna información o hacerle seguimiento a través de las redes sociales.
Cuando tenemos una base de datos de contactos, lo fundamental es que empecemos a generar interacción con ellos. Lo que buscamos, por tanto, es interactuar. Una forma de interactuar sería, por ejemplo, en nuestro panel de ventas a través de un vídeo explicativo. Ofrecemos a nuestro contacto un vídeo explicativo sobre una materia en concreto que le interesa, porque ya se descargó un ebook. Y en ese vídeo explicativo, el contacto empieza ya a fidelizarse un poco más con nosotros, a conocernos un poco mejor y se aumenta su sensación de confianza.
Después de ese vídeo explicativo y de haber agradecido quizás al contacto a través de un email que haya visualizado el vídeo, esperemos que le haya gustado e incluso habiéndole regalado algo más, una infografía o algo más, podemos realmente intentar ya hacer una conversión. La conversión, lo que vamos a hacer para conseguirla, es realizar una oferta que realmente sea muy grande. Por ejemplo, la primera oferta que ofrecemos al contacto es un 70% de descuento si hace la compra en los próximos tres días. El contacto se va a sentir tentado por esta oferta y muchos de ellos, los que van, lo que van a hacer es convertir y, por tanto, comprar esta oferta.
A partir de ahí, lo que queremos es seguir nutriendo al contacto. Es decir, fidelizarlo para que aumente la sensación todavía más de confianza en nosotros. Por ejemplo, le podemos regalar un webinar explicativo que todavía profundice un poco más en la materia que el contacto está comprando o adquiriendo. Después de ese webinar explicativo, podríamos generar una segunda conversión con una venta de un producto con todavía más valor. La conversión va a ser más fácil, porque hemos generado ya la confianza suficiente para que este cliente se convierta en cliente de nuevo.
En resumen, el proceso de venta online va de menos a más. Iniciamos con regalos como ebooks, luego avanzamos a vídeos explicativos, ofrecemos ofertas atractivas, brindamos webinars, y finalmente llegamos a productos de mayor valor añadido. Este enfoque permite generar confianza gradualmente y llevar al cliente a través de un proceso de compra que se adapta a la naturaleza del producto y al comportamiento de los usuarios en línea.
9. Funnels Mixtos
La clave para comercializar muchos productos y servicios hoy en día consiste en hacer funnels de venta que sean mixtos, que sean offline y que sean online. Sabemos que perfectamente estos dos funnels pueden coexistir y que son una gran forma de hacer crecer los resultados. Así que lo ideal sería diseñar un funnel mixto, en el cual una parte de la venta se realice de forma online y una segunda parte de la venta se realice de forma offline, a través de llamada telefónica o una visita presencial.
Por ejemplo, imagina que comercializamos un CRM para la mejora de las relaciones con los clientes de las empresas. Podemos empezar esta captación de forma online. Podemos crear un anuncio en Facebook, en LinkedIn, en Instagram, para que el cliente se muestre interesado, para que se descargue alguna información o la visualice, para que nos dé su email e incluso su número de teléfono. Ahí, lo que hacemos será nutrir un poco más al contacto con más información, para que el cliente cada vez más tenga más confianza hacia nosotros.
Finalmente, lo que haremos será ofrecerle una oferta interesante, en la cual para poder acceder a ella tenemos que llamarle, por ejemplo. Entonces, nos da su número de teléfono a través del chat de la web y nosotros le llamamos a través del teléfono. De esta forma, lo que hemos conseguido ya es pasar de una venta online a una llamada telefónica o venta offline. Entonces, lo que haremos será generar en nuestro cliente la necesidad de la compra de este producto, ofrecerle la oferta y finalmente hacer la captación final.
De nuevo, podemos hacer un panel paralelo para esos clientes que no han convertido finalmente, para seguir nutriéndolos y para finalmente conseguir dar en el clavo y hacer que conviertan. Hoy en día, la magia de internet es incuestionable y la potencia que tiene para la venta en cualquier empresa es algo que realmente nos ayuda mucho a nivel comercial.
10. Poner Objetivos
Es fundamental si queremos tener éxito en nuestro método comercial que nos pongamos objetivos que sean muy concretos y que sean alcanzables. Objetivos realistas pero al mismo tiempo que sean desafiantes, que impulsen a las personas fuera de su zona de confort y que al mismo tiempo los puedan alcanzar. Por tanto, tenemos que ser excelentes afinando y midiendo hasta dónde pueden llegar las personas con sus objetivos.
Objetivos que sean concretos, medibles y específicos. Imaginemos que cada día tenemos que aumentar, por ejemplo, nuestra base de datos en 30 contactos. Para esto, buscaríamos en directorios, en páginas web, a través de LinkedIn o de bases de datos que realmente puedan ser efectivas para tener cada vez más contactos.
Seguidamente, tendríamos las llamadas, es decir, que a esos 30 contactos que hemos hecho nuevos, lo que vamos a hacer es por teléfono para conseguir citas. Entonces tendríamos ya el siguiente paso, que son las visitas. Vamos a decir que de cada 30 llamadas que realizamos, conseguimos cinco visitas comerciales. Cinco visitas comerciales para este producto, quizás sean para uno de nuestros comerciales. A lo mejor, una mañana de trabajo de manera que en una mañana, esta persona realiza cinco visitas comerciales y para conseguirlas, ha tenido que hacer 30 llamadas.
De esas cinco visitas comerciales, se derivan, por ejemplo, dos oportunidades que se van a convertir en propuestas. Y de esas propuestas, tenemos que conseguir un cierre. Un proceso comercial de este estilo, por ejemplo, sería un proceso comercial en el cual cada día conseguimos un cierre. Es un proceso comercial en el que todo empieza con conseguir 30 contactos, hacer 30 llamadas. Se tarda aproximadamente unas 3-4 horas en conseguir esto. También hacer cinco visitas, de nuevo, se tarda una mañana, unas 4 horas aproximadamente.
Conseguir que se convierta en oportunidades, propuestas y cierre, sería un proceso comercial muy lógico para un producto o un valor añadido medio. Imagina que tenemos un producto o servicio con mucho más valor añadido, en el que no se cierra todos los días. Pongamos que el objetivo, por lo tanto, ya es mensual y no hay un objetivo diario de visitas, llamadas, etcétera. Lo que hacemos es, por ejemplo, poner un objetivo de incrementar nuestra base de contactos en 50 todos los meses, lo cual es divisible entre semanas.
Podrían ser, por ejemplo, 12 contactos a la semana, dos o tres contactos nuevos todos los días. A partir de ahí, a esos 50 contactos, lo podemos hacer cada mes, es llamarlos. Conseguimos 50 llamadas que derivan en 20 visitas, a estos contactos. Es decir, aproximadamente unas cuatro o cinco visitas cada semana. De esas cuatro o cinco visitas, derivan al final unas oportunidades que son interesantes. Por ejemplo, podrían ser unas ocho oportunidades.
De esas visitas que hemos realizado, de esas ocho oportunidades, se derivan propuestas, exactamente ocho propuestas. Y tenemos que conseguir, aproximadamente, por ejemplo, tres cierres cada mes. Sería un funnel de ventas pensado para una empresa muy distinta a la anterior. En este caso, está pensado para un producto que a lo mejor su coste son 120.000, 30.000, 25.000 euros. Y por tanto, no estamos cerrando todos los días, sino que nos conformamos con hacer tres cierres al mes.
Sin embargo, para conseguir esos tres cierres, hemos a final identificado cuáles son los puntos clave. Y todo empieza por hacer 50 contactos de calidad.
11. Comienza por el final
La clave de un funnel de ventas consiste en empezar por el final, en saber cuál es la meta o el objetivo de ventas que tenemos. Imaginemos que queremos que nuestra empresa facture un millón 200,000 euros cada mes. Eso lo podremos al final del funnel de ventas y nos preguntaremos: para llegar a un millón 200,000 euros, ¿cuántos pedidos tenemos que realizar?
A partir de ahí aparecen un número de pedidos y nos preguntaremos: para conseguir este número de pedidos, ¿cuántas ofertas tenemos que hacer? Y diremos: para conseguir esas ofertas que tenemos que hacer, ¿cuántas visitas o cuántas llamadas a clientes tenemos que realizar? Y diremos de nuevo: para conseguir todas esas llamadas y visitas, ¿cuántos contactos nuevos tenemos que hacer? En definitiva, cuando queremos construir nuestro funnel de ventas, empezamos siempre por la cifra final, para subir finalmente a la capa de contactos. Cuántos contactos nuevos tenemos que hacer para conseguir esas ventas finales que necesitamos.
En realidad, tenemos que empezar por el final porque muchas empresas lo hacen al contrario y se equivocan. Por ejemplo, piensan: ¿cuántas llamadas podemos hacer en un día o cuántas visitas comerciales podemos realizar en un día? Luego, según pasa el tiempo, se va demostrando que su método basado en 'cuánto puedo llegar a hacer' al final no consigue los resultados que yo quiero. La clave en el funnel de ventas no es empezar por arriba, sino empezar por abajo. ¿Cuáles son nuestros objetivos y qué queremos hacer realidad?
A lo mejor necesitamos contratar un servicio de telemarketing para conseguir citas de forma automática. A lo mejor necesitamos utilizar el mundo online para automatizar todo el proceso. También, a lo mejor, necesitamos contratar a otro comercial para que haga más llamadas, más citas y haga más ofertas para los clientes. Pero nunca empecemos por arriba, sino más bien por abajo. Cuáles son nuestros objetivos y qué queremos hacer realidad.
12. Focalizar la energía
Muchos equipos comerciales fallan en hacer realidad su método comercial porque no focalizan la energía. La clave para hacer realidad un funnel de ventas es que focalicemos nuestra energía y realmente estemos enfocados cuando estamos haciendo una actividad.
Por ejemplo, si en mi funnel de ventas pone que tengo que realizar 20 nuevos contactos cada día, no tiene nada que ver hacerlo durante todo el día en momentos que yo tenga sueltos. Que hacerlo enfocado durante 30 minutos. O si en mi funnel de ventas lo que pone es que tenemos que hacer 15 llamadas telefónicas a clientes, yo puedo hacer esto durante determinados momentos del día o puedo hacerlo durante una hora de mi tiempo. Si lo hago durante una hora de mi tiempo, focalizaré mucho más mi energía, perderé mucho menos el tiempo, seré mucho mejor con mi discurso al teléfono para conseguir esa cita con mis clientes y tendré mucho más tiempo disponible el resto del día.
La clave con la productividad de un método comercial consiste en enfocarnos. De ahí que tengamos que ser muy productivos. También enseñar a las personas a ser productivas, a focalizar su energía, a no distraerse, a estar en una cosa a cada momento. No enfocarse es el principal error de muchas personas y muchas empresas. Al final, cuando no nos enfocamos, perdemos hasta un 60% de nuestra productividad. Así que recuerda, sobre todo con el método comercial, cada cosa a su tiempo.
13. Chequeo con la realidad
Ya tenemos nuestro método comercial. Imagina, por ejemplo, con nuestro método tenemos que hacer 50 visitas semanales para conseguir 15 propuestas, cerrar tres de ellas y convertirlas en pedidos. Pero las cosas no funcionan como tú querías. Hay un chequeo con la realidad. Una cosa son tus expectativas y otra cosa es lo que la realidad te demuestra.
Evidentemente, tenemos que intentarlo con todas nuestras ganas y con todas nuestras fuerzas, pero muchas veces desde el papel se diseñan muy fácilmente los métodos comerciales. Cuando lo contrastamos con la realidad, a lo mejor nos damos cuenta de que hacer 50 visitas semanales es realmente imposible. Y a lo mejor tenemos que reducir ese número. A lo mejor también nos damos cuenta, por ejemplo, de que hacer 15 propuestas es muy costoso y laborioso, y lo que necesitamos es una forma de hacer propuestas que sea un poco más rápida. Por tanto, no solo chequearemos con la realidad, sino que además haremos los ajustes en nuestro sistema comercial para que todo sea más rápido.
Si nos cuesta mucho hacer ofertas, a lo mejor todo eso lo podemos contratar. A lo mejor podemos tener ayuda de una persona, o a lo mejor podemos hacer que sea un proceso todavía más ágil. De ahí que digamos que cualquier proceso comercial siempre tiene un chequeo con la realidad, y al final hay que hacer algunos ajustes para que ese método comercial se pueda consolidar y puedan empezar a aprender a las personas a ser fieles al mismo y a empezar a conseguir resultados.
Es como un barco que empieza a funcionar. Hay que hacerle algunos ajustes en las velas y en todos los lugares en los que se puede ajustar algo, para que al final alcancemos esa velocidad de crucero que llevará a nuestra empresa a un siguiente nivel.
14. Automatización y mejora Incremental
Cuando un método comercial ya funciona y está dando sus resultados, tenemos que ser conscientes de dos aspectos. Uno de ellos es la automatización. Automatizar nos va a ayudar a hacer lo mismo con menos recursos, sobre todo para invertir los recursos que tengamos en cosas más interesantes o que aporten más valor.
A lo mejor podemos externalizar o automatizar la parte de captación de clientes, de forma que sea más fácil para nosotros captar clientes. En lugar de hacer búsquedas manualmente, los comerciales a lo mejor tenemos una empresa que ya nos aporta esos datos, o a lo mejor lo que podemos hacer es automatizar esa captación de clientes a través de una estrategia online en lugar de hacerlo manualmente.
Automatizar significa hacer las cosas más fáciles, mejorarlas. Imagina, por ejemplo, que enviamos nuestras propuestas a nuestros clientes y las revisamos con ellos de forma presencial. Si automatizamos un poco más o mejoramos el proceso, imagina que podemos cambiarlo de una forma presencial a una forma por videoconferencia. De esta manera, cada vez que hablamos con un cliente, despertamos el ser él una oportunidad. Hacemos una propuesta que le presentaremos en una videoconferencia.
De esta manera, lo que hacemos es evitar desplazamientos, tiempos muertos y ser mucho más efectivos en la presentación de propuestas. Y finalmente, hay un concepto que es clave, que es la mejora incremental del método comercial. ¿Qué quiere decir mejora incremental? Quiere decir ir cada vez a conseguir un poco más. Por ejemplo, imagina que de cada 20 llamadas que realizamos, conseguimos cuatro citas para ir a ver a un cliente.
Una mejora incremental sería pasar de 20 a conseguir, por ejemplo, 6 citas. Para esto, a lo mejor los comerciales o nosotros mismos tenemos que formarnos un poco más en cómo ser efectivos cuando tomamos el teléfono para conseguir una cita con un cliente. Incremental también quiere decir mejorar los indicadores. No nos conformemos. A lo mejor con 20 llamadas, hagamos 22 llamadas el año que viene porque habremos automatizado mucho más nuestras llamadas de teléfono.
No nos conformemos con unos resultados de ventas de un millón 200.000 euros. A lo mejor el año que viene hay que hacer un millón 350.000 euros. En definitiva, lo que queremos es invitar a los equipos constantemente y a las empresas a salir de la zona de confort. Hay una ley que es universal, y es que lo que no entrenamos, utilizamos y no mejoramos poco a poco acaba oxidándose.
Así que no te conformes con que tu método comercial ya esté definido, automatizado. Cada vez más, y hazlo más sencillo. Y además, establece pequeñas mejoras incrementales. Ahora ya sabes todas las claves para establecer un método comercial y hacer que este funcione. Espero que este programa enfocado haya sido muy útil para ti y te espero en otros programas online que puedan ser de tu interés. Nos vemos muy pronto.